營銷團隊建設是企業戰略的重要組成部分，是布局市場的鷹眼，是達成年度經營目標的利器，是推動企業發展的驅動器，其工作的重點是不折不扣的執行公司銷售政策，對銷售活動進行高效的管理。

正所謂“千軍易得，良將難求”，而銷售管理又不同于其他管理，他面對的瞬息萬變的市場和形形色色的客戶，不但需要解決不同類別的問題，還要具備培養團體的能力。所以，銷售管理干部不僅要智商高，還要情商高，最重要的需要逆商來托底。

數字化經濟時代，現代營銷戰爭不僅需要火力和兵力，對信息數據的收集和分析同等重要。為適應時代的發展，除了必備的管理能力以外，營銷管理者的戰略能力、變革能力、構建高績效體系能力和人才培養能力，同樣缺一不可。

本課程結合老師18年世界500強跨國公司營銷經歷（其中10年營銷團隊管理經歷，帶領及輔導的營銷團隊6個），從管理心理學角度出發，總結出一套切實可行的營銷團隊管理方法，解決企業不同發展時期的營銷問題。

課程內容通俗易懂，全程以自身經歷做案例分享，通過“在戰爭中學習戰爭”的實戰指導，抓住銷售管理過程中的一些關鍵環節，當您少“?坑”，走得更穩更快。

修煉領導能力，提升個人魅力；

提高眼界格局，凝聚有識之士；

掌握管理方法，培育狼性團隊；

激發團隊活力，提升銷售業績；

建立銷售體系，提高組織能力。

第一講：雄鷹展翅-營銷管理者人才自畫像

【問題分析】“千軍易得，良將難求”，盤點一下自己的營銷組織，有多少可以堪大任的將軍？有些人注定是灌木叢，長不高；而有些人基因良好，系統培養則可以長成參天大樹，可怎樣進行精準識別呢？

1、營銷管理者的戰略營銷思維

1）客戶

2）行業

3）戰略

4）戰略營銷

5）現代營銷戰爭

2、營銷管理者的任勝力和格局

1）堅定的信念

2）組織變革的能力

3）構建高績效體系的能力

4）人才隊伍建設的能力

3、營銷管理者的戰略解碼能力

1）聚焦關鍵任務

2）工具1：魚骨圖解碼

3）工具2：BSC解碼

  練習：聚集公司關鍵任務，層層解碼

4、營銷管理者必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓能力

5）開拓能力

5、營銷管理者的四層站位

1）決策者-戰略方向

2）總監-戰略執行

3）經理-部門全面運營

4）主管-帶領小分隊沖鋒

第二講：魅力領導-營銷管理者的卓越領導力修煉

【問題分析】總有那么一部分精英，初次見面就被其磁場所吸引，魅力所感染，這是一個人的學識、經歷、眼界、格局等匯聚形成的高貴品格，是非權力影響力的最有力表現。努力修煉，提高自己的修為，大家跟隨你，是因為你代表著團隊的希望和前途。

1、從業務精英到管理高手的邊界變化

1）經營范圍的變化

2）業績標準的變化

3）核心能力的變化

4）工作方式的變化

2、領導力的四個階段

1）業務精英（起點）

2）管理（基準）

3）教練（優秀）

4）導師（卓越）

3、領導力的五個層次

練習：對照五個層次，全面認知自己所處位置

4、六維領導力修煉

1）學習力

2）教導力

3）決策力

4）推行力

5）感召力

6）組織力

第三講：人才培養-打造一支戰無不勝的銷售鐵軍

【問題分析】一個業務人員的成功，可以用業績來衡量。而一個營銷管理者的成功，團隊業績是基本功，更多的是你成全和造就了多少夢想？為組織培養了多少人才？

1、人才地圖：人才管理全景圖

1）人才規劃

2）人才評議

3）人才“招育用留”各環節全面認知

練習：請寫出你在面試營銷人員經常問到的5個問題

2、關鍵人才規劃：聚焦人才爭奪的焦點

1）業務戰略與人才價值

2）建立人才供應鏈

3）人才尋源，圍繞人才聚集地建立人才地圖與清單

練習：招聘營銷人員時，你最看重的特質有哪些，為什么？

3、人才選拔-營銷精英必備的素質模型

1）主動性

2）概念思維

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

工具：營銷人員招聘、提拔評估實操表

4、人才流動-科學設計內部人才流動機制

1)     為什么要流動？

2)     怎么流動？

3)     怎樣確保流得動？

5、人才考核-業績與價值觀雙線評估

1）技能/業績

2）價值觀

3）自我定位

4）人格特質

5）動機

6、人才激勵-導向沖鋒、善用資源、關注感知

1）組織層面與個人層面激勵

2）物質激勵與精神激勵

7、人才監管-懲前毖后的干部監察機制

1)     組織教育

2)     自省自查

3)     問題預警

4)     相互監督

第四講：賦能裂變-高績效銷售團隊的日常運營與管理

【問題分析】“打江山易，守江山難”，褪去創業時期的激情，推動公司持續穩健的發展，營銷組織必須勇立潮頭，必須把能力建立到組織之上，必須建立科學的流程體系，擺脫對個人英雄的依賴。

1、巔峰心態，構建當責文化

1）個人當責

2）個體當責

3）團隊當責

4）組織當責

5）企業當責

2、銷售日常工作管理

1)     一圖兩表管理

2)     客戶地圖

3)     客戶檔案表

4)     銷售進度表

5)     銷售會議管理

6)     銷售會議怎樣開才高效？

7)     除了解決銷售方面的問題，還應做好些工作？

8)     部門協調管理

9)     思考：營銷團隊在前方沖鋒，職能部門在后方拼命推動嗎？

10)  客戶關系管理

11)  CRM系統數據是否有效？

12)  客戶細分-RFM模型

13)  銷售回款管理

14)  回款預警

15)  回款談判

16)  滯呆帳款催收與管理

17)  游戲：叢林逃生

3、初創型團隊建設（追夢感）

1)     榮辱與共

2)     榜樣的力量

3)     獨特的文化

4)     陪伴

4、成熟型團隊建設（使命感）

1)     晉升通道

2)     激勵

3)     決策機制

4)     自我實現

案例：面對半年不出業績的新團隊，做為負責人，怎么突圍？