在百年未有之大變局的當下，商業模式與規則已悄然發生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？

市場瞬息萬變，機會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業風口，積極擁抱變化，促進企業升級轉型，賦能新業務，打造新的增長極？

曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多新興企業后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客戶?？蓱鹇孕痛罂蛻羰菈K肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？

可在大客戶實際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：

項目周期長-跟進了很長時間，方案修改了無數次，最后事與愿違？

競爭對手動向不明-項目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報價，暴露了底牌？

溝通渠道單一-技術線、商務線、關系線未全面展開，項目遲遲無法突破？

信息不暢-項目進入時間太晚，主導權難以掌握，不知道如何翻盤？

掉以輕心-風平浪靜的背后，實則暗流涌動，煮熟的鴨子飛了？

真實、極端營銷案例再現，啟迪大客戶營銷思維；

還原營銷場景，體驗式學習，8分鐘一個互動，全程無尿點；

課程實戰到底，沒有多余的廢話，轉化成生產力；

第一講：沙場點兵-大客戶開發前的準備工作

【問題分析】：當企業進入快速成長期，公司將面向更高端的客戶群體。你是否會突然發現，傳統的銷售方式（單槍匹馬、吃喝玩樂、灰色營銷等）越來越不管用，甚至無所適從？大客戶都有成熟的流程體系，我們是否組建點對點、面對面的營銷組織？

1、成立大客戶開發項目部

1)     大客戶部組織架構

2)     項目開發計劃書（流程、目標、里程碑）

3)     項目組人員與職責分工

4)     項目進度跟進與信息反饋

5)     項目進展分析會

6)     項目管理應急預案

策略與工具包輸出

2、目標大客戶哪里去找？

1）目標客戶標準/畫像

2）線索獲?。ㄐ畔⒑Y選）

3）商機驗證（機會點評估）

3、公司實力與目標客戶的匹配度分析

1)     資金實力分析

2)     技術實力分析

3)     專利實力分析

4)     售后實力分析

5)     社會資源實力分析

6)     未來成長業務分析

4、大客戶公司信息收集與分析

1)     客戶公司的三到五年規劃

2)     客戶公司年度經營目標

3)     客戶公司創新管理能力

4)     客戶公司經營發展情況

5)     客戶公司的賬務狀況

客戶公司的組織架構變化

5、大客戶關鍵個人信息收集與分析

1)     基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2)     個人性格：外向、內向、理性、感性

3)     當前困擾點

4)     權力情況與影響力

5)     與你的關系程度或支持度

6)     其他嗜好

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：商務公關-大客戶溝通與前期拜訪

【問題分析】：這個世界上總有那么一部分人，第一次見面就產生磁場，被他的魅力所折服。那么在營銷活動中，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果。怎樣做一個讓人舒服的人，讓別人愿意幫你，愿意給你機會？

1、商務溝通能力訓練

1）怎樣把話說到客戶心里去？

2）怎樣轉變客戶的觀念？

3）怎樣發現客戶的興趣點與快樂點，進行“投其所好”

4）怎樣根據客戶的辦公環境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？

5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？

6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？

演練：如何通過問話轉變客戶的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1)     完美型-性格特征及溝通禁忌

2)     助人型-性格特征及溝通禁忌

3)     成就型-性格特征及溝通禁忌

4)     藝術型-性格特征及溝通禁忌

5)     理智型-性格特征及溝通禁忌

6)     安全型-性格特征及溝通禁忌

7)     活躍型-性格特征及溝通禁忌

8)     領袖型-性格特征及溝通禁忌

9)     和平型-性格特征及溝通禁忌

3、個人需求痛點識別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

2）不同年齡、不同職務、不同家庭背景的隱性需求分析

3）客戶痛點需求4點反問：

驗證痛點需求的真實性？

對客戶深遠影響與獨特價值是什么？

盤點身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

是否有政治風險或其他風險，能否在掌握范圍內？

案例：某知名企業老總的痛點識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單

4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術方案呈現

2）獨特專利展示

3）先進工藝介紹

4）特殊材料等

第三講：精心布局-大客戶開發背后的神秘支持力量

【問題分析】： 一個大項目的成功營銷，除了正面競爭外，往往還需要爭取到多方支持力量。如何運籌帷幄，尋找、甄別、發展、驗證暗中助力者？如何收集、分析情報，制定針對性營銷方案？

1、信息型教練的甄別與發展策略

1）關鍵人物身邊的人

2）提供關鍵人物的日常信息、興趣愛好、特殊嗜好、影響他的人等信息

案例：某企業開發大型政企業務，從區長母親身上進行情感投資

3）掌握好與信息型教練的“度”

4）信息型教練甄選范圍與標準

2、專家型教練的甄別與發展策略

1）評審小組成員

2）與競爭對手支持者意見相反可保持中立者

3）急需提升話語權，想出業績的人

4）關鍵環節有參與的人

案例：某企業在大客戶開發過程中，商務線關系成功突破，技術方案通過評審，

最后產品測試階段卻過不了關，導致前功盡棄

3、顧問型教練的甄別與發展策略

1）評審小組高級職務者或外部有影響力的人物

2）對影響評審有較大影響力

3）進行業務指導，推動項目前進

案例：某企業以學習的名義，發展老板的顧問為教練，競標成功

4、保護好你的客戶教練

1）慎言-陌生場合，有不熟悉的人說話需謹慎

2）回避-與教練不要表現過分親密

3）張揚-不要讓教練表現太積極

案例：某企業在客戶審廠初步通過后，得意忘形，大肆宣揚，最后痛失訂單

第四講：決勝時刻-大客戶成交/招投標評審實戰演練

【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當初拍胸脯保證項目沒問題的干系人關鍵時刻怎么沒有聲音？評審環節為何加分項、特殊項總是無緣或得分較少？歸根到底還是客戶內部的權力結構沒有效識別，未得利益者被冷落，關鍵人物關系沒有突破等因素造成。

1、大客戶內部采購/評審小組的5種人物

1）決策者-董事長/總經理/總指揮

2）使用者-生產、施工部門、維修部門

案例：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下環保設備改造訂單

3）價格把關者-采購、財務部門

4）技術專家-研發、質檢部門

5）客戶內部教練-影響項目走勢的人

案例：掉以輕心：某設備企業以8萬元之差競標錯失1000萬訂單

2、大客戶采購組織權力分析與力量結盟

1）發展支持者-鐵桿

2）拉攏中立者-轉變態度，傾向支持

3）對立者-設法讓其沉默

4）宿敵-做局，喪失話語權

5）教練-擴大影響力

3、大客戶開發的立體突破策略

1）商務線突破策略

2）技術線突破策略

3）高層關系線突破策略

4、大客戶開發四大雷區

1）誤把技術專家當決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5、扭轉乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤

1）看看還有哪些權力人物沒有介入，能否重建規則？

2）內部未得利益人物，對項目是否存在不滿，還有哪些力量可以結盟？

3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？

4）誰先發難？誰火上澆油

案例：某企業在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關，打破權力結構，

最終成功翻盤